【一同聊聊】麦肯锡为何一个计划能够卖万万？_研究公司_b2b资本市场研究

  因麦肯锡的大名，市情随处流传着种种麦肯锡要领，个中金字塔写作准绳和MECE剖析法更是广为人知。学习者众，然并卵，计划依旧卖的是屌丝价，历尽艰辛顶多卖二三十万。麦肯锡喝着咖啡，言笑间就开价上万万。

不必疑心人生，作为治理征询业的开山祖师爷，怎样能够就靠写作和剖析要领这点本领？

王重阳兴办全真教，华山论剑服气四绝，武功天下第一。靠的可不是天罡北斗阵，而是天赋功和一阳指。但因天罡北斗阵易学好上手，全真七子只学会了这个，就去闯荡江湖。效果呢，江湖只闻北斗阵，而未知天赋功。欧阳锋可不吃这一套，把全真七子羞耻得狼狈万状。天罡北斗阵顶多是撑门面的，天赋功和一阳指才是武林绝学。

金字塔写作准绳和MECE剖析要领之类的只不是麦肯锡的员工为了更好地完成事变而总结出的事变妙技。关于麦肯锡来讲，这些只不过是用来充点门面罢了，并不是看家本领。

打山河得看本领，守山河要靠典礼。向守山河的学真功夫，只会学到花架子。麦肯锡为何那末牛？不是由于它如今的员工都邑金字塔写作准绳，都懂MECE剖析要领，而是它的创始人马文·鲍尔够牛。

他说要有治理征询业，因而便有了治理征询业。他说一个计划要卖上万万，那怎样才能做到呢？

昔时马文·鲍尔接办麦肯锡时，治理征询业还不存在，麦肯锡业务就是做做管帐，艰难度日。是他，马文·鲍尔，洞察市场的需求：老板并不是无所不能，实在也有许多疑心，须要专业的征询效劳。因而，他挑选只向各种老板就种种严重治理题目的供应专业看法，由此首创了治理征询业。

当时的人都搞不懂这是什么东西，连老板都以为像是忽悠。

面对质疑，马文回敬了一句很牛逼的话：“我们不属于任何行业，我们自成专业。”直白点说，我们什么都不是，就是牛逼罢了。当一个人自信到以为能够转变天下时，他就真的转变天下了。话说到这份上，老板们也就且信且珍爱。

为何挑选只对接老板？由于只需老板注重的，才是最有代价的。在中国，我们经常说老大难老大难，老大关注就不难，就是这个原理。这里面有它的门道。

一是有利于决议计划。由于计划只向老板担任，老板决议了就是终究计划。如今若干供应征询效劳的公司，深受改稿之害，就由于对接的是种种主管种种司理，层层提报，却没有一个终究能点头的。要高效，就认准能点头的。

二是只关注严重题目。身体力行的，不是指导；举重若轻的，才是老板。老板会只管地相识一切事变，但只会关注严重题目，比方构造构造。马文凶猛在于此，他有老板头脑，晓得老板的痛点。因而在麦肯锡的计划里，一个企业不论涌现什么题目，归根结柢都是构造构造题目。

三是能够开高价。帮老板处理一个代价十亿以至百亿的题目，要价只需一万万，老板会以为很值。假如只为司理供应效劳，预算都是卡死的，要多五毛钱都是免谈。

所以从一最先，马文就定下了礼貌，直接跟老板打交道，职业司理人滚到一边去。作为一个始创而又全新的行业，麦肯锡为这个高规范没少吃苦头，但毕竟是硬撑下来了。

跟老板并不好打交道，少不了得面对质疑：你是谁？凭什么给我出谋献策？这也是马文把麦肯锡定位治理征询时，面对的最大应战。

怎样诠释和证实？因而，马文在各大贸易杂志写治理题目的剖析文章，有空时就约种种企业高层吃午餐谈天，跑到种种论坛宣布贸易题目的演讲。横竖就是只管露脸，谈本身的要领系统和贸易洞见。

然后呢？没有然后，就三个字：等！等！等！

没有客户来，怎样办？等。没有业务收入，怎样办？等。发不起工资，怎样办？等。横竖就是不上门拉客户，这叫计谋守候。马文是干企业并购重组身世的。昔时美国正处于３０年经济危机当中，企业许多由于经营不善，要么被并购重组或许直接破产。也就是说，老板是求马文上门的，看是不是能取得一线生机。马文事变很顺畅，只需给出专业看法，老板们就不会质疑，反而会异常情愿遵从他的发起。

马文就悟出了愿者上钩的原理：“假如我们是因客户要求供应辅佐，他们就会以为有义务对我们的事变予以辅佐，而且按我们的发起行事。被拉来的客户，往往会摆出一副证实给我看的立场。”　　　

客户找上门的，就是愿者上钩，他承认你，才会找上门。“你是谁啊？”“你凭什么给我出谋献策？”这些题目，在客户找上门前，他内心已经有答案。假如还没有答案，协作只会在疑心中最先，在质疑中完毕，两全其美。

客户自愿找上门，麦肯锡则在主场候着，竖立起本身的主场优势。依据《孙子兵法》，就是“致人而不致于人”，麦肯锡主导征询的全部历程。

客户已到，那得开干了。

然则，说行业履历，征询师一定比不过老板。老板在行业里跌爬滚打十多年，对行业的明白一定比外来的征询师深切。说企业治理，征询师也不比老板在行，企业都是老板兴办的，一草一木了然于胸。

麦肯锡能为客户供应什么有代价效劳？不论业务内容怎样变化，麦肯锡代价万万的中心并没有转变。

1、全局视野。麦肯锡叫高层头脑，以高层的心态来对待症结性的外部要素，同时对企业内部有深切的相识，体悟一个企业的生长节拍。麦肯锡有个整体观察提要，观察清晰后就是一个企业舆图。对全局做到胸有定见，因时制宜就胸中有数。

2、答案在一线。企业一切的题目，一线职员感觉最深；题目的处理计划，一线职员都有数。走出空调房，到一线去，一切题目的答案都在一线现场。作为乙方，没有治理层级的束缚，能够听到指导高层听不到的题目，能够取得指导高层打仗不到的看法。

3、想象力比履历主要。采纳题目发生时的头脑体式格局，供应不了制造性的处理计划。马文以为，具有优越剖析才能和想象力的人，只需控制相识决题目的规范，就可以够在现实事变中学到事变的具体内容，为客户制造更高的代价。

4、肯定处理题目递次。这里三个层面：起首，找准题目，题目即答案。问错题目却给出准确的答案，那只会错得愈来愈离谱。其次，推断题目是不是须要处理。不是一切的题目都要处理，要学会与题目共存，找出症结性题目。末了，肯定处理题目的递次，依据轻重缓急，排挤前后的处理递次，勤奋压服客户顺次处理。

5、勇于下专业推断。对专业范畴，征询师要勇于下推断，而且勇于对峙本身的推断。客户承认，也是这个计划；客户不承认，也是这个计划。不因客户的喜欢，丢到本身的专业独立性。

6、以行为为导向。再好的计划，假如客户不实行，那就跟废纸没有区分。怎样增进计划获得有用实行？后续行为倒推准绳，这很像丰田生产体式格局的后工序决议前工序，出计划历程就是为行为的落实做好铺垫的历程。行为计划一出，就可以自行行为。

7、一直把客户好处放在首位，而且有才能做到让客户晓得。在沟通中施加影响力，让客户明白且愿意接收你的计划。

干过征询的都晓得，这七点每一点都异常难，每一点做透都值一百万，少做一点代价就低一个品级。每一个点都做不到位，那末计划顶多就值十万了。

这还不够，还差专业感。什么叫专业感？就是一看，就让人以为你懂行。两个健身锻练站在你的眼前，一个是大肚便便的，另一个是六块腹肌的，你会更情愿置信六块腹肌的是专业锻练。

征询效劳很特别：没有费钱，你不会获得任何东西；花了钱，你依旧能够得不到任何收成。那为何客户还须要征询效劳呢？

征询效劳卖的是处理题目的预期，并不是疗效。这跟大夫很像。你去看病，大夫会跟你说四句话：你有病。病很重。有得治。药很贵。

那末你是看病呢，照样看病呢？纵然治不好你也会看病，但你挑只管看起来正规的病院。

麦肯锡比任何征询公司都更早且又认识地让公司看起来显得有专业感。有专业感，不意味着通晓，正如坐在三甲病院里的大夫并不比江湖郎中的医术高妙。然则你更情愿为三甲病院大夫付高价。

马文说：“征询不能被看作一种比让赋闲在家的人和退休的贩卖司理干的业余事变，相反它应当被看作是一个很有代价的专业效劳企业。征询是一个专业，不是一个只会赢利的行当。”

既然卖的是处理题目的预期，那末起首就要做到客户看一眼，就置信你有处理题目的才能。那末麦肯锡怎样做到的？

档次跟老板看齐。既然只为老板效劳，那末档次就得跟老板一致条理，以至更高。对话，也考究段位婚配。佛看金装，人看衣装。最起码，穿着打扮要跟老板靠近。假如老板盛行戴帽子，那末你也最好戴上。假如老板西装革履，那末就你不能球鞋加T恤。

出品抽象要一致。假如客户拿到一大堆报告，他应当只需一看封面就可以分辨出哪本是麦肯锡的。只管每一个事变效果所包括的内容千差万别，然则给客户的一切书面的东西，不论是手札、报告照样备忘录，不论作者是谁，表面都应当是一样的。

自成系统的要领论。这点上麦肯锡异常凶猛。它研发的要领论系统，现成为人人一样平常的事变要领，比方金字塔写作准绳和MECE剖析法。只需剖析构造架构和计谋，你就会用到麦肯锡的7S模子。当麦肯锡的要领论系统，从公司内部走向社会群众时，他就成了威望的代名词。

随时预备说N0.不对接老板，麦肯锡不干；不是大题目，麦肯锡不干；不是业务范畴，麦肯锡不干。只需底气去谢绝引诱，才会在聚焦的范畴做得更专业。一个什么项目都接的征询公司，跟算命先生没区分的。

以上是客户在跟麦肯锡打仗历程就可以感觉到的，他会在每一刻向客户展示本身的专业感。但至因而否那末专业，那末在行，就只能谁用谁晓得了。

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