善物派×江小白游学实录:如何把 20 元小酒卖到年销 20 亿?

2019-09-30 19:59:31 盈海咨询 46

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询

江小白,成立于2011年,以青春的名义创新,以青春的名义创意,以青春的名义颠覆;深刻洞察了中国酒业传统保守的不足,拘泥于千篇一律的历史文化诉求,对鲜活的当代人文视而不见。

2018年已基本实现全国化布局,产品突破海外市场,目前在英国、澳大利亚、加拿大、韩国等20多个国家和地区售卖,海外销售同比增长超过300%。

年销售 20 亿的江小白,是如何打造品牌IP?如何吸引年轻用户?如何不断更新经营管理理念、突出重围并找到适合自己的生存法则的。这些也是我们是每一个企业都在思考的问题。近日,亿邦动力旗下零售数字化社群组织善物派带领二十余位品牌企业高管同学走进江小白,一起深度探秘江小白的品牌经营之道。

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询善物派游学江小白(部分)同学合影

本期与会的同学有:绫致时装智慧零售负责人刘东岳、特步电商总经理黄惠华、亿邦动力联合创始人&思路网总裁&善物派创办人刘宸、江小白社群项目总监刘晨妍、广州南贯五洲(韩束)CEO罗世荣、弘乐健康(深圳)有限公司董事总经理李勇、江小白副总经理覃铁军、索菲亚营销中心副总经理钱晔、苏州小棉袄副总经理强云忠、水星家纺副总经理羌张林、淘掌柜总经理王清、FreedomFood CMO燕宪琳、INXX新零售总经理诸洁琼、绫致时装市场主管赵婧、双枪副总经理张美云、江小白深度营销总监丁薛文、双枪科技CMO邹晓蓉、特步商品总监金玲、伯俊软件副总裁刘升东、思路网总裁助理&商业产品总监王远飞、善物派·数字化进化营负责人王磊等人。

江小白总部参观

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询弘乐健康(深圳)有限公司董事总经理李勇

一声“你好,朋友。”善物派探访江小白之旅开始了,江小白社群项目总监刘晨妍带领善物派同学参观江小白总部,通过参观,我们了解到,江小白原来有这么多的系列产品,包括江小白青春版、三五挚友、拾人饮、表达瓶、黑标精酿、梅见青梅酒、米色米酒、蓑衣米酒、驴溪烧酒等等各类产品,颠覆了我们对江小白产品丰富性的认知。

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询善物派同学参观江小白总部

参观的过程中,我们发现,江小白每位员工无论男女,桌子上多多少少都摆放着自家的各类产品,我们开玩笑戏说,脑洞打不开了就闷两口江小白,创意马上来,引发了大家哈哈一笑,参观环节很愉悦,其实,每位员工桌面放着江小白是便于员工可以充分理解产品,能站在用户视角去感受体验产品、改善工作。

内容分享时刻

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询江小白社群项目总监刘晨妍

当下商业生态三浪叠涌,粉丝经济迅猛发展。移动互联网科技的赋能使得用户与用户、用户与品牌之间的对话更加便捷。如何与自己的用户建立良好的沟通渠道 ,保持有效的互动是摆在所有企业运营者面前的机遇与挑战。

江小白社群项目总监刘晨妍从多维度为大家全面解读了江小白品牌,包括江小白创业以来所坚持的品牌主张及品牌使命、全产业链的战略部署规划、全系列产品线新品背后研发思路、江小白品牌文化活动(JustBattle国际街舞赛事、JOYBO街头文化艺术节、YOLO青年文化节等等,在江小白多年的品牌培育下,一个涉及多个小众兴趣圈子的新青年文化IP矩阵已然形成,助推其品牌融入年轻人生活的方方面面。)以及IP联合营销案例解读,全方位展现了江小白从品牌定位,到品牌打造历程,再到成为优秀品牌的全历程。

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在品牌跨界上,江小白做了许多“+”的尝试,+影视、+音乐、+动漫、+社群IP、+文化IP、+青年艺术+说唱文化、+街舞文化、+涂鸦文化、+越野文化等等,刘晨妍分别附带各类案例解读,给大家带来了一场震撼眼球的视觉盛宴,大开眼界。

回顾江小白的整个增长过程,其实,江小白不是用白酒的思维做白酒,而是用快消品的思路做白酒。江小白通过营销层面有效抓住社交电商红利,通过有记忆点的高频文案造势,在消费者心里“埋下一颗种子”,让品牌在不断地内容种草中被消费者所熟知。

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询江小白酒馆

中午用餐,我们来到了位于江小白总部斜对面的江小白酒馆,江小白酒馆是江小白的直营终端门店,很有意思的是,在各大酒企纷纷尝试直营店,探索销售流量端口时,江小白开出直营酒馆,摒弃了新零售核心的数据化概念,用自己的IP对最传统的“餐+酒”模式进行赋能,陶石泉寄予厚望的江小白酒馆没有紧张的终端店购买节奏,用传统理念中的“餐”去撬动“饮”的流量,实现“餐”与“饮”的和谐配比,再一次用超乎常规思维的举措震惊了行业的目光。

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询江小白副总经理覃铁军

分享的时间也是很紧张,真的是一分钟都不愿意浪费,午间用餐的一个多小时里,江小白副总经理覃铁军轮桌与善物派同学一一互动探讨,交流行业问题。

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询善物派同学在江小白酒馆就餐

白酒企业的增量市场在哪里?

站在全球酒饮的角度,年轻化和国际化都是非常巨大的增量市场,江小白一直把精力放到这两方面,坚持利口化、国际化、时尚化的战略。今年3月,江小白升级“味道战略”,分为纯饮、淡饮、混饮、手动精酿四条产品线,“利口化”成为江小白与国际市场对接的方式,通过混饮江小白进驻到酒吧、餐厅等渠道,打破了洋酒对混饮市场的垄断。

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询江小白深度营销总监丁薛文

下午分享时刻,江小白深度营销总监丁薛文为善物派分享了心体术—江小白运营哲学及产品方法论,并与大家一起探讨了如何与年轻用户打交道这一热点话题,从品牌可沟通性、沟通触点、差异化到用户参与这四个关键要点层层递进,揭秘了江小白如何与年轻用户keep talking的秘诀。

分享部分纪要共享:

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询江小白深度营销总监丁薛文

江小白精神:知无知

什么是小白精神?江小白的创始人叫陶石泉,真正叫“江小白”是因为重庆有两条江,以江为祭所以信了江。之所以叫“小白”,是80后、90初的这代人对大部分的事物保有谦虚的态度,会说:老师,在这个领域我是小白,那是真心地求教。

他们保有自谦、自省、自娱、自乐、自否、自潮的状态和态度,我不讨好谁,但我绝对不怕谁,我的每一份饭都是靠我自己的努力赚来的,踏踏实实做事,认认真真做人。

小白是一种精神,我们想象一下这种精神不是我们赋予它的,而是今天所有大众青年身上表现出来的。没有巨大的靠山和背景,但是我们保有一种热情向前努力的状态。当这种精神被用户认知匹配的时候,与用户发生情感的关联被用户认可,它就不再简简单单是一瓶酒。

实际上江小白今天的成功并不仅仅是今天所有人看到的营销,好营销的背后一定是好产品,否则没有复购,只是不是你口中的好而已,否则没有复购,快销品只有复购才能形成流量。

到底什么是“小白精神”?在这个过程中,很多人要知无知。现在很多人感觉都很良好,很自负。“三人行必有我师”,“必有我师”没说大小,没说团队的大小,真正保有谦虚的时候,任何人身上都有学习的亮点,我们知道自己不够好才有持续改善的动力,当我们觉得自己很好的时候,将会停滞不前。谦逊不是一种素养,而是一种精神。

江小白到今天最重要的成长叫做“知无知”。这个世界上没有任何东西可以教的,教育本身反人性的,没有什么东西可以教。唯一可以教的都是过程不变的东西,变的东西都是每个人思考之后的结果。

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询特步电商总经理黄惠华

江小白必杀技:持续改善

一个企业在任何的阶段都会有问题,或多或少,或大或小,企业存在问题是合理的,但是存在问题的多少是要衡量的。有多少人可以解决问题很重要,而不是找出问题,找问题谁都可以找出来,解决才是王道。

江小白经过七年的发展,我们每天看到的是小进步。江小白允许问题存在,但是一旦意识问题存在的时候想的是如何解决,快速解决并可以批量解决,不会因为问题的存在而苦恼,是为找不到问题的解决办法而苦恼。在这个过程中持续改善才是江小白的必杀技,没有那么高深,但是必须具备小白的精神才被这些人认可改善的逻辑,否则不可能。

由于善物派99%的课程为闭门研讨课程,分享研讨内容与嘉宾及同学均有保密协议约定,所以,更多深度内容在此就不便对外了,善假于物,强者愈强,也欢迎大家加入善物派一起研讨学习。

参观篇:驴溪酒厂

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询驴溪酒厂

江津豆腐油溪粑,要吃烧酒中白沙,重庆市江津区白沙镇是中国小曲高粱酒的主要产区,提及江津烧酒,就不得不提到白沙镇这有近500年历史的江津白沙烧酒。驴溪酒厂始于公元1906年,是重庆市非物质文化遗产——百年江津烧酒酿造技艺传承企业,至今保留着古法酿酒作坊,也是江小白保护性收购的百年老槽坊,站在大门外便可以闻到浓烈的粮食酒香,同学们在此不仅参观到了古法高粱酒的酿造过程,还品味了刚刚酿出的新鲜烧酒。

参观篇:江记酒庄

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询江记酒庄

江记酒庄共占地760亩,总投资约22亿元。其中三期项目占地550亩,以生态酿酒、储酒及相关生产环节建设为主,主要包括手工精酿车间、基酒储存及灌装生产、成品酒库及麻坛酒库、酒体研发中心、国家级食品安全检测中心、酒文化展示中心等模块,未来计划形成以酒类生产加工为枢纽、连接上下游产业配套的产业集群。

品鉴篇:白酒品鉴

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询江小白社群项目总监刘晨妍

白酒品鉴要领:“观、闻、品、思。”

举杯齐眉,观其色;

勾头倾杯,闻其香;

细品慢咽,知其味;

融色香味,得其格。

市场研究_市场调查公司_调研公司——盈海咨询山东淘掌柜总经理王清

盈海咨询是一家专业的品牌研究公司,2005年成立,我们服务的客户80%以上均为世界500强企业以及行业知名企业;经过多年的发展,建立了适合中国社会调查的独有调查网络,可提供全方位市场调查跟踪服务。咨询电话:010-86399425

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