甲方欢迎调研公司怎样的陌生拜访?

2016-01-07 15:27:20 174

  市场研究公司的同事们都有这方面的经历:我们觉得对某个客户的拜访或分享可以为他们带来很大的价值,但经常这种主动的联络却得不到客户一封e-mail的回复。为什么?客户怎么看?为了理解这种状况,Joel Rubinson请教了Joan Lewis,她曾任宝洁公司全球消费者和营销知识部门的SVP,现在建立了自己的咨询公司,与他人分享自己的思想。声明:Joan并不是在谈论宝洁或是任何具体的宝洁的政策或操作,而是从个人经验的角度分享自己很多次被打动的经历。下面就是一些与很多研究公司所做的背道而驰的观点。是观念重启的时候了!

  Joel: 大部分供应商都是怎样接触你的?你怎么决定和谁见面的?

  Joan: 大部分人都告诉我他们知道我的商业问题,以及他们作为咨询顾问有多聪明,能够解决我没有满足的需求。这是不对的!这种方法永远不会对我起作用。甲方的消费者洞察总监的确希望有新的技术,而从这么多类似的言论中筛选是很困难的,没有那么多时间评估每个人,所以我们需要马上听到些实质性的东西。

  Joel: 好吧,那么什么方法更好?

  Joan: 我希望研究公司能用他们的能力和想法带给我一些新鲜的东西。你有什么不同的或是补充性的东西可以提供?别告诉我你有多聪明。如果你只会用更聪明的方法做同样的事,那任何客户都可以从他们现有的供应商得到。这正是他们投资于现有关系的目的啊。不过,如果你的能力能让我想到一些可能性,或是你能解决一些我们可能会自己解决,但还没真的搞定的事,我也许会有兴趣。

  Joel: 所有拥有有趣的能力的供应商都能约到你的时间吗?

  Joan: 不行,因为他们可能会提错误的要求。不要要求一两个小时来做简介,如果只要求15分钟,我回复的可能性更大。这也同样意味着你需要学会怎样在15分钟内讲自己的故事,其实很多人都不会。如果一切顺利,你就会被介绍给公司内其它部门。

  Joel: 你怎么把真正的创新从那些没有实质内容的冒牌货中区分出来?

  Joan: 先告诉我你的意思,以及你有真材实料。做一个demo来证明它能起作用,能提供一些新的东西。做一个可以提供的试行项目作为概念验证。向我展示你和其他我尊敬并且有所互动的人一起工作,给我名字。哦,如果我有兴趣,我会去核实的!

  Joel: 有没有其它一些风格方面的因素使你愿意回复,或者,使你拒绝的?

  Joan: 当然。正如我说过的,不要过来说我们是很聪明的咨询顾问。这是起码的,而且完全不具有差异性。带着新的能力来……谈论你自己。这能为你赢得听我谈论我们的迫切问题的机会,当然你也得完全的坦率。这也是很重要的。坦率是至关重要的。.

  Joel: 非常棒的建议!谢谢。还有什么临别赠言吗?

  Joan: 我还想再补充一点,我和别的消费者洞察负责人其实是很重视聪明的咨询的。但挑战在于,我们得认识了你才能看到,而每个人都声称自己是这样的,所以这些声明是不具有任何差异性的。所以这里的建议是,我希望,在考虑怎样得到面谈的机会时,要考虑如何证明你是不同的、了不起的咨询顾问,同时,还要有对实际问题的真正的新的解决方案。

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